El precio baja
Pero los costes de productos, tiempo y personal no tienen por qué bajar en la misma proporción.
HOSPITALITY · ANCILLARY REVENUE ·
BEAUTY · SPA & WELLNESS
¿Tus descuentos están captando clientes o reduciendo tu rentabilidad?
Black Friday, promociones especiales y campañas de captación. Antes de bajar tus precios, descubre el impacto real sobre tus márgenes.
ANALIZAR MI RENTABILIDADCalculadora gratuita · Resultados personalizados
EL PROBLEMA NO ES PROMOCIONAR
El problema es descontar sin hacer números
Una campaña puede generar más reservas y, al mismo tiempo, reducir tu resultado económico.
La agenda se llena
Si ya tenías la capacidad ocupada, la promoción puede sustituir ventas a tarifa habitual.
La demanda no se adivina
Más visualizaciones, clics o consultas no garantizan nuevas reservas ni una mayor rentabilidad.
UN EJEMPLO PARA ENTENDERLO
¿Vendes más barato o ganas más dinero?
Un descuento del 20 % no significa ganar un 20 % menos. La pérdida de rentabilidad puede ser mucho mayor porque tus costes siguen existiendo.
Vamos a verlo con un ejemplo sencillo
Imagina que ofreces un tratamiento, servicio o experiencia con estas condiciones:
- Precio de venta: 60 €
- Coste por servicio: 18 € (productos, personal y otros costes variables).
- Reservas: 4
- Costes fijos asignados: 80 €
Tienes cuatro reservas y quieres comprobar qué sucedería si aplicases un descuento.
¿Qué sucede con tu dinero?
Al bajar el precio, cobras menos por las mismas cuatro reservas. Sin embargo, sigues soportando los mismos costes.
Cifras sin IVA. Ejemplo ilustrativo, no resultados reales de clientes.
¿Qué pasa si cambias el descuento?
Mantendremos las mismas cuatro reservas y los mismos costes. Solo tienes que mover el porcentaje.
| Concepto | Sin descuento | Con 20 % |
|---|---|---|
| Precio por servicio | 60,00 € | 48,00 € |
| Ingresos de 4 reservas | 240,00 € | 192,00 € |
| Costes variables | −72,00 € | −72,00 € |
| Costes fijos | −80,00 € | −80,00 € |
| Resultado final | 88,00 € | 40,00 € |
DINERO QUE DEJAS DE GANAR
48,00 €
Con un descuento del 20 %, cobras 48 € en lugar de 60 € por cada servicio.
No necesitas aprender fórmulas: modifica el descuento y comprueba cuánto dinero te queda después de pagar los costes.
El ejemplo supone que mantienes las cuatro reservas. No predice si el descuento atraerá clientes adicionales.
BLACK FRIDAY CON ESTRATEGIA
¿Cuántas reservas más necesitas para compensar un descuento?
Volvamos al ejemplo del 20 %. A precio habitual, cada servicio deja 42 € después de cubrir sus costes variables.
Con descuento, solo deja 30 €.
Por eso, para igualar el margen de cuatro servicios habituales, necesitas vender seis servicios con descuento.
El problema aparece cuando solo dispones de capacidad para atender a cuatro clientes.
LA PREGUNTA ESTRATÉGICA
¿Estás llenando espacios vacíos o descontando ventas que ya tenías?
Un descuento puede aportar rentabilidad si atrae reservas adicionales y aprovecha capacidad disponible.
Pero también puede hacer que cobres menos por ventas que habrías conseguido a tarifa habitual.
CALCULAR MI PROMOCIÓN
REVENUE MANAGEMENT
Tres alternativas a descontar por impulso
Optimiza tu capacidad
Diseña promociones para momentos de baja demanda y protege tus franjas más rentables.
Añade valor sin bajar el precio
Ofrece una mejora que el cliente perciba como valiosa y cuyo coste sea inferior al descuento.
Decide con información
Compara precios, márgenes, capacidad, costes y publicidad antes de lanzar una campaña.
OTRA MANERA DE PROMOCIONAR
¿Y si ofrecieras algo más en lugar de bajar el precio?
No siempre necesitas hacer descuentos para que una promoción resulte atractiva.
Imagina que mantienes el precio habitual de 60 € y añades un pequeño complemento que cuesta 4 € y no aumenta la duración del servicio.
El coste variable total sube de 18 € a 22 €, pero sigues cobrando 60 €.
Así conservas un margen de 38 € por reserva, frente a los 30 € que dejaría el descuento.
Margen que deja cada servicio
Habitual
42 €
Descuento
30 €
Con mejora
38 €
Con valor añadido conservas
8 € más de margen por reserva
que con el descuento del 20 %.
Siempre que esa mejora cueste únicamente 4 € y no requiera más tiempo.
ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
Una herramienta para diferentes negocios
Desde experiencias hoteleras hasta tratamientos de belleza, servicios SPA y oportunidades de ancillary revenue.
Hospitality
Servicios complementarios, experiencias, upselling y nuevas oportunidades de ingresos.
Beauty
Tratamientos faciales y corporales, paquetes y campañas promocionales.
SPA & Wellness
Masajes, rituales, experiencias wellness y servicios especializados.
CALCULADORA GRATUITA
Acceso inmediato a tu calculadora
Introduce tus datos para acceder a la herramienta y analizar tus precios, descuentos, costes y márgenes.
SOBRE LA AUTORA
Susana Melchor
Consultora especializada en Revenue Management, operaciones, formación y estrategia comercial para Hospitality, Beauty, SPA & Wellness.
Combino análisis financiero, estrategia comercial y experiencia operativa para ayudar a las empresas a mejorar su rendimiento económico.
CONOCER MI TRABAJO
PREGUNTAS FRECUENTES
Promociones y rentabilidad
¿Es siempre malo hacer descuentos?
No. Pueden ser rentables cuando generan demanda realmente adicional y dejan suficiente margen después de sus costes.
¿Puedo utilizar la calculadora para Black Friday?
Sí. Puedes comparar tu tarifa habitual, una campaña con descuento y una alternativa con valor añadido.
¿Sirve para Hospitality y ancillary revenue?
Sí, para servicios y experiencias que puedan analizarse mediante precios, costes, duración y capacidad disponible.
¿Qué significa valor añadido?
Mantener el precio y ofrecer una mejora de experiencia, incluyendo su coste y el tiempo que necesita para prestarse.
¿Los resultados son beneficios netos?
No necesariamente. Son estimaciones que dependen de los costes que introduzcas.