03 Sep ¿Qué KPIs necesitas para saber si tu SPA va bien?
Te has planteado alguna vez… ¿Qué KPIs necesitas para saber si tu SPA va bien?
Como profesional del Revenue en el sector Beauty, SPA & Wellness, una de las frases que más escucho en mis sesiones de consultoría es:
“Mi SPA va bien porque facturo más que el año pasado”
Y aunque eso puede sonar tranquilizador, la verdad es que una sola métrica no cuenta toda la historia.
Porque… ¿y si estás facturando más, pero tus costes han aumentado? ¿O si tu ocupación ha bajado y estás llenando a base de promociones agresivas? ¿Y si estás trabajando más para ganar lo mismo?
Los datos, sin contexto y sin objetivos, pueden ser engañosos.
– Susana Melchor –
Por lo tanto, ¿Qué KPIs necesito para saber si mi SPA va bien?
Lo importante no es solo medir… sino saber hacia dónde vas
– Susana Melchor –
Antes de lanzarte a mirar números, párate un momento y pregúntate:
- ¿Qué tipo de SPA quiero tener?
- ¿A qué perfil de cliente me dirijo?
- ¿Quiero maximizar ingresos, fidelizar, diferenciarme por experiencia… o una combinación?
- ¿Dónde quiero estar dentro de un año? ¿Y en tres años?
Tus objetivos marcan la dirección, y tus KPIs deben ayudarte a llegar allí.
– Susana Melchor –
Entonces, ¿qué KPIs deberías analizar en tu SPA?
Aquí te dejo un par de KPIs y lo que te dicen de tu negocio, pero si deseas conocer más y con ejemplos más detallados, te invito a leer mi libro “La Ciencia del Revenue en el SPA & Wellness”
RevPASSH
El indicador RevPASSH mide los ingresos generados por hora y/o sesión disponible en un SPA. En otras palabras, el KPI RevPASSH evalúa la eficiencia en la gestión del tiempo y la capacidad del personal, al calcular cuánto ingreso se genera por cada hora o sesión disponible.
Este KPI mide los ingresos generados por hora y/o sesión disponible en tu SPA, y te indica la eficiencia en la gestión del tiempo y la capacidad del personal.
Fórmula: Ingresos generados / Número de cabinas (o terapeutas) disponibles por hora
Ejemplo:
Tienes 3 cabinas abiertas durante un turno de una hora y en esa hora facturas 100€.
RevPASSH = 100€ / 3 = 33,33€ por cabina abiertaAhora bien, si esos 100€ los has generado solo con una cabina ocupada, mientras dos han estado inactivas (pero con terapeutas esperando), tienes margen de mejora operativa.
Conclusión: Cuanto mayor sea tu RevPASSH, mejor estás aprovechando tu tiempo y personal disponible.
Te mostraré otro ejemplo:
Veamos dos escenarios.
Escenario A: SPA urbano con alta rotación
3 cabinas abiertas x 8h = 24h. Ingresos diarios = 720€
RevPASSH = 30€/hora(Clientes rápidos, servicios de 30-45 min, ticket medio más bajo)
Escenario B: SPA de hotel 5 estrellas Gran Lujo
3 cabinas abiertas x 8h = 24h. Ingresos diarios = 1.200€
RevPASSH = 50€/hora(Clientes más Premium, rituales largos, ticket medio más alto)
Esto muestra cómo el tipo de SPA influye en la lectura del KPI.
No puedes interpretar un KPI de forma aislada
Por ejemplo: imagina que tu RevPASSH ha bajado.
- Si ha sido por una promoción estratégica para fidelizar, no es negativo.
- Pero si has bajado precios para mantener ocupación y aún así no lo has logrado, sí es una señal de alarma.
Es la combinación lo que te da la visión real.
Y ahora, la parte que muchos olvidan:
Tus datos no viven solos. Viven en un contexto.
Para interpretar bien los KPIs, hay que analizar también el entorno:
Si tu SPA está dentro de un hotel…
Tus datos están directamente conectados con el rendimiento hotelero:
- ¿Ha cambiado el perfil del huésped? ¿Ahora vienen menos o con menor poder adquisitivo?
- ¿La ocupación hotelera ha bajado?
- ¿El hotel ha cambiado de mercado emisor (ej. de nórdicos a nacional)?
Si tu hotel recibe menos turistas, tú recibes menos tráfico.
Si el huésped ya no es el mismo, su interés y su gasto en el SPA puede cambiar.
El destino importa. Mucho.
Tu SPA no opera en una burbuja. Está en un destino con dinámicas propias:
- ¿Ha bajado la demanda turística en tu zona?
- ¿Han abierto nuevos competidores cerca con propuestas más agresivas?
- ¿Ha habido un evento climático o político que ha afectado al turismo?
- ¿La inflación o el desempleo ha reducido la capacidad de gasto de tu cliente ideal?
Ejemplo real:
Algunos SPAs en Canarias están perdiendo clientela frente a destinos como Cabo Verde, que atraen con costes más bajos, vuelos baratos y propuestas “todo incluido” más económicas para el mismo tipo de turista.
¿Tus KPIs han bajado? Mira tu set competitivo
A veces, una caída no significa que estés mal… sino que estás resistiendo mejor que los demás.
Si tu RevPASSH cae un 5%, pero el de tus competidores cae un 15%, eso es una ventaja.
Y puedes usar ese dato para defender tus decisiones frente a la propiedad o los inversores.
En resumen:
- No mires solo un dato.
- Mira el conjunto de indicadores.
- Conéctalos con tus objetivos.
- Analiza tu entorno.
Y sobre todo… no tomes decisiones sin contexto.
¿Y ahora qué?
Si quieres dejar de navegar a ciegas y empezar a usar tus datos como un GPS estratégico, puedo ayudarte.
Escríbeme y trabajamos juntos para definir qué KPIs debes priorizar, cómo interpretarlos, y qué decisiones puedes tomar para mejorar resultados… de forma sostenible.
Como consultora profesional en SPA & Wellness, te ayudo a implementar las mejores estrategias y herramientas para llevar tu SPA al siguiente nivel. Contáctame hoy mismo para más información.
Susana Melchor – Consultora Internacional Beauty, SPA & Wellness
Licenciada en Económicas, y con 3 Másters en Dirección Hotelera, Marketing Digital y Estética Profesional. Speaker, formadora y autora de varios libros sobre el sector Wellness.
Recuerda que puedo ayudarte a través de mi servicio de Consultoría SPA.
